Rose jewelry


Hình 4.9. Mức Độ Ảnh Hưởng của Các Yếu Tố Đến Quyết Định Mua Nữ Trang



tải về 1.86 Mb.
trang4/7
Chuyển đổi dữ liệu27.11.2017
Kích1.86 Mb.
#3080
1   2   3   4   5   6   7

Hình 4.9. Mức Độ Ảnh Hưởng của Các Yếu Tố Đến Quyết Định Mua Nữ Trang

Nguồn: Kết quả điều tra

d) Sự ảnh hưởng của nhóm tuổi đến quyết định mua

Qua số liệu được thể hiện trong Bảng 4.5 ta có thể nhận thấy một cách rõ ràng sự ảnh hưởng của tuổi tác đến quyết định mua trang sức. Vấn đề quan tâm hàng đầu của các lứa tuổi khác nhau đều là chất lượng sản phẩm và kiểu dáng, mẫu mã. Nhưng ở mỗi nhóm tuổi thì mức độ quan tâm đến các yếu tố là khác nhau.



Bảng: 4.5. Nhóm Tuổi Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua

Các yếu tố ảnh hưởng

Từ 20 - 25 tuổi

Từ 25 - 35 tuổi

Từ 35 - 45 tuổi

Từ 45 - 55 tuổi

Số lượng của mỗi nhóm tuổi

16

18

37

29

Chất lượng sản phẩm

10

13

37

17

Ảnh hưởng của người thân, bạn bè

1

1

1

0

Món nữ trang đó có ý nghĩa

3

4

5

4

Khuyến mại, giảm giá

2

1

1

1

Thương hiệu

2

4

9

5

Giá cả hợp lý

3

6

13

7

Dịch vụ/ phục vụ

1

1

3

1

Có mẫu mới đẹp

12

17

26

10

Nhân viên bán hàng giới thiệu

0

1

1

1

Nguồn: Kết quả điều tra

Hình 4.10. Nhóm Tuổi Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua

Nguồn: Kết quả điều tra

Khách hàng thuộc nhóm tuổi từ 20 – 25: quan tâm nhiều đến mẫu mã hơn cả vấn đề chất lượng, và đây cũng là nhóm rất quan tâm đến các chương trình khuyến mại, giảm giá. Đây là nhóm khách hàng trẻ tuổi năng động, thích sự sáng tạo phá cách mong muốn thể hiện mình nên rất khó trong việc thỏa mãn nhu cầu của họ. Do đó để phục vụ tốt nhóm khách hàng này cần phải đặc biệt quan tâm đến kiểu dáng và đề xuất các chương trình khuyến mại hấp dẫn.

Khách hàng thuộc nhóm tuổi từ 25 – 35: là nhóm có mức độ quan tâm cao nhất đến mẫu mã, có thể nói đây là giai đoạn thanh xuân của người phụ nữ nên nhu cầu về làm đẹp là rất lớn thể hiện cái đẹp, sự nữ tính trước người khác phái. Đồng thời ý nghĩa của món hàng là một trong những yếu tố rất được quan tâm: mua để làm gì? mua cho ai? dùng trong dịp nào? Đặc biệt ở nhóm tuổi này có nhu cầu rất lớn về dòng sản phẩm cưới.

Khách hàng thuộc nhóm tuổi từ 35 – 45: quan tâm nhiều đến chất lượng và thương hiệu. Đây là nhóm tuổi của những người đã có gia đình sự nghiệp tương đối ổn định do đó nhu cầu về trang sức ngoài việc làm đẹp còn khẳng định đẳng cấp, vị trí trong xã hội.

Khách hàng thuộc nhóm tuổi từ 45 – 55: thường ở nhóm này nhu cầu về tích trữ là rất cao, đồng thời cũng có một nhu cầu đặc biệt thể hiện cái tôi của mình. Họ có vẻ dễ tính trong việc lựa chọn trang sức so với các nhóm tuổi trẻ hơn.

Vì sao hầu hết người tiêu dùng Việt Nam chỉ quan tâm đến chất lượng, mẫu mã, giá cả mà chưa quan tâm nhiều phong cách phục vụ, bán hàng, dịch vụ hậu mãi? Vì Việt Nam là một nước đang phát triển, nền kinh tế thị trường còn nhiều bất cập. Người dân thậm chí còn chưa được cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nói gì đến mẫu mã phong phú, giá cả hợp lý. Do đó họ ít quan tâm đến phong cách phục vụ, bán hàng, dịch vụ hậu mãi. Khi mức sống còn thấp thì người tiêu dùng rất dễ tính nhưng khi đời sống kinh tế xã hội tăng lên thì người tiêu dùng sẽ trở nên ngày càng khó tính với những yêu cầu cao hơn. Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt Nam như hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam khó lòng cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài trong thời gian tới nếu cứ mãi giữ lấy phương thức hoạt động cũ. Vì những doanh nghiệp nước ngoài nổi tiếng không chỉ vì chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú mà còn có phương thức bán hàng rất chuyên nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển trong thời gian tới cần phải xây dựng đổi mới chiến lược kinh doanh để có thể hoạt động hiệu quả trong môi trường cạnh tranh khóc liệt.

e) Một số thói quen trong hành vi mua sắm của khách hàng

Người tiêu dùng thường mua nữ trang ở những nơi gần nhà 44%, hoặc sẵn sàng đi xa để chọn mua nữ trang ưng ý 39%. Tuy nói là chỉ mua sản phẩm ở những nơi gần nhà nhưng không phải bất kì cửa hàng gần nhà nào cũng được chọn. Chỉ có những cửa hàng đảm bảo được chất lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú, phục vụ tận tình mới thu hút được sự chú ý của khách hàng. Ngày nay người tiêu dùng thường đến những khu vực được coi là địa bàn hoạt động chính của một sản phẩm nào đó để mua hàng. Vì ở những nơi này sẽ có nhiều mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại cho họ lựa chọn bên cạnh đó giá cả cũng khá cạnh tranh cùng với các dịch vụ hậu mãi hấp dẫn.

Hình 4.11. Thói Quen Đi Mua Nữ Trang

Nguồn: Kết quả điều tra

Khi được hỏi bạn thường mua trang sức vào dịp nào (Câu hỏi 9) đa số đáp viên trả lời thường mua vào dịp lễ/tết (32%), hay có thu nhập bất ngờ (30%), cưới hỏi (10%). Ta cần quan tâm đến thói quen mua hàng này của người tiêu dùng để cho ra những dòng sản phẩm phù hợp. Không chỉ sản xuất, ra mắt sản phẩm mới theo mùa mà phải đảm bảo rằng cửa hàng cập nhật sản phẩm, kiểu dáng mới mỗi ngày. Vì có đến 30% khách hàng hay mua trang sức vào những dịp có thu nhập bất ngờ, nếu không có sự dự trù trước cho những nhu cầu này mà chỉ tập trung sản phẩm theo mùa hay những dịp đặc biệt ( Lễ tình nhân, Ngày 8/3, Ngày của Mẹ …) thôi thì cửa hàng có thể bị mất đi một lượng khách hàng đáng kể.

Hình 4.12. Những Dịp Thường Mua Trang Sức

Nguồn: Kết quả điều tra



4.6. Chiến lược sản phẩm và dịch vụ (What)

Một doanh nghiệp phải nắm chắc thị trường của mình, hiểu rõ khách hàng, những người sẽ sử dụng hàng hóa, dịch vụ mà mình cung cấp. Doanh nghiệp cần một bộ phận khách hàng, sẽ mua hàng hóa, dịch vụ với mức giá mang lại lợi nhuận cho mình trong một khoảng thời gian đủ dài để doanh nghiệp có thể tồn tại vững vàng và phát triển. Nhiệm vụ là phải xác định rõ khách hàng của mình cần cái gì để có thể đáp ứng cho họ một cách hiệu quả



4.6.1. Phân loại sản phẩm

Có nhiều cách phân loại hàng trang sức, dưới đây là một số cách thức phân loại cơ bản để giúp mọi người có cái nhìn tổng quan về các dòng sản phẩm. Ngoài một số cách phân loại sản phẩm được trình bày trong bảng còn có một số cách phân loại khác như: theo nguồn gốc xuất xứ, theo thương hiệu, theo phong cách ….



Bảng 4.6. Các Cách Phân Loại Trang Sức

Chất liệu

Độ tuổi

Hình thức

Sản phẩm

Trang sức vàng ta

24k

Trang sức trơn không gắn đá

Nhẫn nữ

Nhẫn nam

Trang sức vàng màu

18k

Trang sức nạm kim cương

Hoa tai

Vòng

Trang sức vàng trắng

14k

Trang sức nạm đá quý

Dây

Mặt dây

Trang sức vàng 2 màu

12k

Trang sức nạm đá bán quý

Kiềng

Lắc

Trang sức bạc

10k

Trang sức nạm đá nhân tạo

Ve cài áo

Kẹp cà vạt

Trang sức bạch kim



….

Bộ



Nguồn: Điều tra tổng hợp

Nói về sản phẩm đá quý thì có rất nhiều loại cho người tiêu dùng lựa chọn, mỗi loại có một màu sắc, ý nghĩa và công dụng riêng. Thị trường đá quý hiện nay có kim cương, hồng bảo ngọc (ruby), lam bảo ngọc (sapphire), bích ngọc, hoàng ngọc, ngọc trai (pearl), đá citirine, hồng ngọc, thạch anh tím, ngọc xanh biển, đá opal, peridote, cẩm thạch... Ngoài ra còn có các loại đá bán quý như xoàn xiêm, mã não, spinel, toumaline, thạch anh, thiên thạch, san hô, hổ phách, cây hóa thạch... Trong đó, kim cương được coi là "vua", kế đến là cẩm thạch và ngọc trai. Dưới đây là một số loại đá quý phổ biến được nhiều người ưa thích đặc trưng cho 12 tháng trong năm.


Tháng 1: Granet (ngọc hồng lựu) thể hiện sự thịnh vượng, phú quí cho người đeo.

Tháng 2: Amethyst (thạch anh tím) giúp cho bạn tâm hồn thanh thản và tình cảm của bạn được hài hòa


Tháng 3: Aquamarine (ngọc berin) có màu xanh nhạt, giúp bạn thêm duyên dáng và yêu kiều, làm cho bạn vững mạnh cả tinh thần và thể chất.

Tháng 4: Diamond (kim cương) được mệnh danh là vua của tất cả các loại đá quí, với vẻ sang trọng và kiêu sa, kim cương là loại đá có độ cứng cao nhất, tượng trưng cho sự thanh khiết và thánh thiện.

Tháng 5: Emerald (ngọc lục bảo) với màu xanh lá đặc trưng, những viên ngọc lục bảo mang đến cho bạn sự bình yên.
Tháng 6: Pearl (ngọc trai) hoặc Moonstone (đá mặt trăng) là “Hạt ngọc của Biển” với dáng vẻ quyến rũ. Ở một số nước, trang sức làm từ ngọc trai thường được dùng làm quà cưới.

Tháng 7: Ruby (hồng ngọc) được xem là đẹp và hoàn hảo nhất, tượng trưng cho mặt trời tự do và quyền lực. Đẹp nhất là màu đỏ Huyết Bồ Câu.


Tháng 8: Peridot ((khoáng mã não) loại đá tượng trưng cho cây cỏ. Đá này đem lại cho bạn sự bình yên.
Tháng 9: Sapphire (ngọc xa-phia) còn được gọi là những viên ngọc bích, có dòng họ với Hồng Ngọc. Saphia thường có màu xanh, là đá của niềm tin và hi vọng.

Tháng 10: Opal (ngọc mắt mèo) là loại đá không quá cứng, rất mỏng, có xuất xứ từ Úc, chúng được mệnh danh là nữ hoàng của các loại đá.


Tháng 11: Topaz vàng nâu hay Citrin sẽ kích thích sự tập trung đầu óc cho bạn, sẽ truyền cảm hứng cho bạn. Nó còn cải thiện khả năng giải quyết vấn đề của bạn.

Tháng 12: Turquoise hoặc topaz màu xanh lam chúng có thể giúp cho bạn cân bằng trạng thái tình cảm, giảm căng thẳng




4.6.2. Xác định phân khúc thị trường

Quan sát, tìm hiểu kết hợp với nghiên cứu thị trường đã đưa ra được một số thông tin nhận định sau. Có ba phân khúc thị trường chính: Phân khúc cao cấp, phân khúc trung cấp và phân khúc bình dân. Mỗi phân khúc thị trường có những đặc trưng riêng được trình bày cụ thể trong bảng sau



Bảng 4.7. Phân Khúc Thị Trường và Các Yếu Tố Đặc Trưng của Thị Trường

STT

Phân khúc thị trường

Các yếu tố đặc trưng của thị trường

1

Phân khúc cao cấp

Thương hiệu nổi tiếng/được nhiều người biết đến

2

Thương hiệu sang trọng/cao cấp

3

Thiết kế đẹp, hợp thời trang

4

Phân khúc trung cấp

Dành cho người sành điệu

5

Phù hợp với giới trẻ

6

Phù hợp với giới kinh doanh/thương mại

7

Mẫu mã độc đáo

8

Phân khúc bình dân

Sản phẩm có độ bền cao,không biến dạng phai màu

9

Thường xuyên có mẫu mã mới

10

Tiền công hợp lý

11

Giá cả dễ mua

12

Dễ tìm mua

Nguồn: Điều tra tổng hợp

Mỗi phân khúc thị trường ứng với một tầng lớp kinh tế đặc trưng cho phân khúc đó. Ta gọi tầng lớp kinh tế A là khách hàng đặc trưng của phân khúc cao cấp, tầng lớp B là đặc trưng của phân khúc trung cấp và tầng lớp C là của phân khúc bình dân. Mỗi tầng lớp kinh tế có nhu cầu khác nhau về các dòng sản phẩm. Cần phải tìm hiểu nắm bắt các nhu cầu khác nhau đó để xây dựng chiến lược sản phẩm hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.

Ngay từ đầu doanh nghiệp đã được xác định là tập trung vào phân khúc trung cấp và cao cấp của thị trường bán lẻ trang sức. Bởi vì nếu xây dựng một cửa hàng cung cấp sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo như phương châm đã đề ra đòi hỏi phải bỏ ra một khoản chi phí khá lớn và điều này sẽ đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Trong khi nhóm khách hàng thuộc phân khúc bình dân (C) bị ảnh hưởng rất nhiều bởi yếu tố giá cả trong quyết định mua nên khó lòng thỏa mãn nhu cầu của họ. Với mức giá cao này chỉ thích hợp phục vụ cho khách hàng thuộc tầng lớp kinh tế A và B hay nói cách khác là phân khúc trung cấp và cao cấp. Nhóm khách hàng mà khi đã ưng ý một sản phẩm nào đó sẽ sẵn sàng bỏ ra một số tiền lớn để mua nó.

4.6.3. Kết cấu sản phẩm

Để phục vụ tốt nhóm khách hàng trung cấp và cao cấp - nhóm khách hàng đặc biệt khó tính, thường có những yêu cầu rất cao về cả sản phẩm và dịch vụ - ta cần tìm hiểu xem họ thường quan tâm và có ý định sử dụng dòng sản phẩm nào để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu đó. Dưới đây là kết quả khảo sát ý định sử dụng của khách hàng qua 5 dòng sản phẩm trang sức: có gắn kim cương, có gắn đá quý, có gắn đá bán quý, có gắn đá nhân tạo, trơn không gắn đá.

a) Trang sức có gắn kim cương

Hình 4.13. Biểu Đồ Xu Hướng Sử Dụng Trang Sức Có Gắn Kim Cương

Nguồn: Kết quả điều tra

Người tiêu dùng cả 2 tầng lớp kinh tế A, B đều quan tâm nhiều đến bạch kim, vàng 18k, vàng trắng 18k có gắn kim cương. Tuy nhiên, tầng lớp A chiếm số điểm cao hơn ở các mục, có thể nói tầng lớp kinh tế A là khách hàng chính của dòng sản phẩm có gắn kim cương . Còn tầng lớp C hầu như không quan tâm đến dòng sản phẩm có gắn kim cương. Đặc biệt xu hướng mong muốn sử dụng sản phẩm bạch kim là rất lớn trong tương lai mặc dù dòng sản phẩm này có giá rất cao. “Màu sắc của viên kim cương tăng thêm vẻ sang trọng cho người đeo” đó là lí do tại sao người tiêu dùng có khả năng tài chính ngày càng thích lựa chọn kim cương làm vật trang sức. Ngoài ra, kim cương còn có thể làm tài sản cất giữ mà không mất giá".

b) Trang sức có gắn đá quý



Hình 4.14. Biểu Đồ Xu Hướng Sử Dụng Trang Sức Có Gắn Đá Quý

Nguồn: Kết quả điều tra

Người tiêu dùng tầng lớp A, B rất quan tâm đến vàng 18k, vàng trắng 18k và bạch kim có gắn đá quý. Trong đó, tầng lớp A chiếm số điểm cao hơn ở phần lớn các mục. Có thể nói đây là dòng sản phẩm có nhu cầu cao nhất, cả 3 nhóm khách hàng đều có sự quan tâm mạnh mẽ đến đá quý. Vì dân gian cho rằng các hạt đá quý không chỉ dùng làm đẹp mà còn ảnh hưởng đến trạng thái tinh thần và sức khỏe. Người ta tin rằng đá quý có khả năng điều chỉnh sự mất cân bằng trong cơ thể và tạo nên năng lượng bên trong con người. Các bậc vua chúa đã dùng đá quý như một vật tượng trưng cho sức mạnh và quyền lực. Họ đeo đá quý quanh đầu với niềm tin chúng sẽ giúp trở nên thông thái hơn. Người Hy Lạp, Ai Cập, La Mã cổ đại thì dùng đá quý như những tấm bùa để bảo vệ bản thân.

c) Trang sức có gắn đá bán quý



Hình 4.15. Biểu Đồ Xu Hướng Sử Dụng Trang Sức Có Gắn Đá Bán Quý

Nguồn: Kết quả điều tra

Cả 3 tầng lớp A, B, C có sự quan tâm khá giống nhau về dòng sản phẩm có gắn đá bán quý. Họ có ý định sử dụng tập trung vào vàng 18k, vàng trắng 18k và bạch kim. Trong thời gian gần đây, sản phẩm đá bán quý được đông đảo người tiêu dùng biết đến và sử dụng vì giá cả tương đối hay có thể nói là rẽ nhưng lại mang đến giá trị cao. Sản phẩm đá bán quý đáp ứng được nhu cầu là sản phẩm tự nhiên nên bản thân nó mang giá trị của sự độc quyền (không đụng hàng).

d) Trang sức có gắn đá nhân tạo

Tầng lớp kinh tế B lại quan tâm nhiều đến vàng 18k, vàng trắng 18k và bạc có gắn đá nhân tạo. Vì đây là dòng sản phẩm khá rẽ tiền, đẹp nếu ai không có kinh nghiệm sẽ không nhận biết được đâu là sản phẩm tự nhiên, đâu là sản phẩm nhân tạo. Tuy nhiên nếu kinh doanh dòng sản phẩm này thì mức thu lợi nhuận là không cao mà phải cung cấp nhiều các dịch vụ, hậu mãi.

Hình 4.16. Biểu Đồ Xu Hướng Sử Dụng Trang Sức Có Gắn Đá Nhân Tạo

Nguồn: Kết quả điều tra

e) Trang sức trơn không gắn đá

Hình 4.17. Biểu Đồ Xu Hướng Sử Dụng Trang Sức Trơn Không Gắn Đá

Nguồn: Kết quả điều tra

Đối với dòng sản phẩm trơn không gắn đá thì các tầng lớp kinh tế A, B, C đều quan tâm đến các sản phẩm vàng 24k, trong đó tầng lớp B là có mức độ quan tâm đến vàng 24k là cao nhất. Khi nói đến trang sức trơn không gắn đá thì người tiêu dùng thường nghĩ ngay đến các sản phẩm có chức năng dự trữ nên đa số chọn vàng 24k. Trong khi tầng lớp C lại quan tâm nhiều nhất đến bạc rẽ tiền nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu làm đẹp.

Bạc gắn đá với mẫu mã đẹp, đa dạng được xem là dòng sản phẩm fashion, các thương hiệu Hàn Quốc thành công với dòng sản phẩm này tại thị trường đô thị ở VN. Tuy nhiên các sản phẩm bạc có tuổi thọ không cao, giá trị thấp, không có chức năng tích trữ, bán lại. Bạc chỉ nổi lên như trào lưu thời trang không thể thay thế vị trí độc tôn của vàng.

Hầu như người tiêu dùng không quan tâm đến các sản phẩm vàng màu 14k, vàng trắng 14k, vàng 2 màu. Chỉ có một số ít có ý định sử dụng các sản phẩm này, đó là những người trẻ tuổi thích những sản phẩm có thiết kế đẹp, dễ mua, dễ xài.

Khách hàng thuộc phân khúc cao cấp dường như chỉ chú ý đến các sản phẩm bạch kim, vàng 18k, vàng trắng 18k có gắn kim cương, đá quý và đá bán quý – dòng sản phẩm thể hiện đẳng cấp. Đối với dòng sản phẩm trơn không gắn đá thì họ chú ý nhiều đến sản phẩm 24k và bạc. Có thể dự đoán được sản phẩm 24k được chú ý ở đây là vì mục đích tích trữ, còn sản phẩm bạc là theo xu hướng thời trang rẽ, đẹp.

Khách hàng thuộc phân khúc trung cấp quan tâm đến hầu hết các sản phẩm vàng 18k, vàng trắng 18k có gắn đá (kim cương, đá quý, đá bán quý và đá nhân tạo) đặc biệt là dòng sản phẩm có gắn đá bán quý và đá nhân tạo. Đây là dòng sản phẩm trung cấp với mức giá tương đối, khá phù hợp với nhu cầu và điều kiện của khách hàng trung cấp.

Khách hàng thuộc phân khúc bình dân rất ít quan tâm đến các sản phẩm có gắn kim cương, đá quý, họ chú ý nhiều đến dòng sản phẩm có gắn đá bán quý, đá nhân tạo, bạc và sản phẩm vàng 24k trơn không gắn đá. Nhìn chung nhu cầu của tầng lớp bình dân là không cao, chỉ tập trung vào một hai dòng sản phẩm. Tuy nhiên họ vẫn có nhu cầu và ý định sử dụng các dòng sản phẩm cao hơn.

f) Kết luận

Từ kết quả phân tích nhu cầu và ý định sử dụng sản phẩm của các tầng lớp kinh tế đã được phân tích ở trên. Sau đây là kết luận về kết cấu sản phẩm của doanh nghiệp.

Cần phải xây dựng cửa hàng với sự đa dạng, phong phú về kiểu dáng và chủng loại sản phẩm để có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Đó là sự phong phú về loại sản phẩm, chất liệu, độ tuổi, hình thức thể hiện, nhãn hiệu.

Vàng 2 đến 3 màu đã trở thành trào lưu trên thế giới, nhưng cũng chỉ mới phổ cập trên thị trường Việt Nam một số năm gần đây, có thể nói đây là xu hướng mới của trang sức cần quan tâm đến dòng sản phẩm này để có thể nắm bắt cơ hội thị trường.



tải về 1.86 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn:
1   2   3   4   5   6   7




Cơ sở dữ liệu được bảo vệ bởi bản quyền ©tieuluan.info 2022
được sử dụng cho việc quản lý

    Quê hương