Hưng Yên, tháng 05 năm 2012


Thị trường mục tiêu của công ty



tải về 0.61 Mb.
trang8/9
Chuyển đổi dữ liệu02.11.2017
Kích0.61 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9

2.4. Thị trường mục tiêu của công ty

2.4.1. Nghiên cứu thị trường mục tiêu


Để có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời, Công ty cần có thông tin marketing kịp thời, chính xác, tức là Công ty phải thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường.

Do sự hạn chế về nhận thức, trình độ của cán bộ và điều kiện cơ sở vật chất nên Công ty vẫn chưa xác định được hệ thống thông tin marketing hỗn hợp. Các quyết định của Ban lãnh đạo Công ty đưa ra dựa theo kinh nghiệm thông tin từ hạch toán nội bộ. Để có những quyết định chính xác và kịp thời, Công ty cần thu thập thêm các thông tin: dao động nhu cầu hàng hóa, biến động nguyên vật liệu, sự xuất hiện mẫu thiết kế mới…và những thay đổi của các văn bản có liên quan như: chính sách thuế, chính sách tài chính….



Sơ đồ 2.2:Nghiên cứu thị trường

Nhận biết và thu thập thông tin

Xử lý thông tin

Nghiên cứu tìm kiếm khách hàng

Phân tích thời cơ kinh doanh

Đưa ra quyết định



2.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu


Hiện tại và trong tời gian tới, thị trường mục tiêu của công ty là thị trường trong nước và nước ngoài.

Đối với thị trường trong nước, khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình có thu nhập khá trở lên, bên cạnh đó là các khách sạn, nhà nghỉ, khu nghỉ dưỡng, bệnh viện, các tổ chức chính phủ. Hiện tại thị trường trong nước của Công ty chủ yếu ở khu vực phía Nam, trong thời gian tới Công ty hướng tới thị trường miền Bắc.

  • Các hộ gia đình:

+ Đặc điểm của các hộ gia đình:là những hộ gia đình có thu nhập khá trở lên, họ lựa chọn hàng hóa dựa trên chất lượng sản phẩm và uy tín của công ty.

+ Đối tượng khách hàng này tập trung tại các thành phố, thị xã: họ mua hàng có chọn lọc tại các đại lý, cửa hàng; việc ra quyết định mua thường phải suy xét kỹ lưỡng. Chính vì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín là mục tiêu hàng đầu của công ty.



  • Các tổ chức:

+ Đặc điểm: các tổ chức là những khách sạn, doanh nghiệp, tổ chức lớn, hiệu quả cao, nhiều kinh nghiệm. là những người giàu có và có vị thế trong xã hội. Vì vậy, vì vậy phải cung cấp cho họ những sản phẩm chất lượng, kịp thời, chính xác, có uy tín và giá thành hợp lý. Đây là những khách hàng vô cùng khó tính đòi hỏi công ty phải phân khúc thị trường một cách hiệu quả để đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất.

+ Đối tượng khách hàng này thường tập trung tại các thành phố lớn, các thị xã. Đây là những khu vực có kinh tế phát triển, mức sống của người dân cao.



Đối với thị trường nước ngoài, thị trường xuất khẩu của công ty là các nước như: Mỹ, Canada, Hàn Quốc, Đan Mạch… Đây là những thị trường có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chăn, ga, gối đệm lớn vì điều liện khí hậu lạnh. Bên cạnh đó, đây hầu hết là các nước phát triển, người dân có thu nhập cao nên có nhu cầu lớn về chăn, ga, gối, đệm chất lượng cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp, thị trường tiêu thụ tại các nước này ít bị bão hòa. Vì vậy, khi công ty khẳng định được thương hiệu của mình, sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuộng thì công ty sẽ mở rộng được thị trường của mình và phát triển thêm những thị trường mới giàu tiềm năng.

2.5. Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Mirae Fiber

2.5.1. Chính sách về sản phẩm của Công ty

2.5.1.1. Danh mục và đặc điểm sản phẩm của Công ty


Các sản phẩm của Vivabo được phân chia theo hai tiêu chí :Độ dày: 5cm, 10cm, 15cm, 20cm; Kích thước: 100x195, 120x195, 140x195, 160x195, 180x195

Đặc điểm sản phẩm:

Công nghệ Hàn Quốc chú trọng đến yếu tố sức khỏe người sử dụng. Đệm vô trùng, thông khí tốt, thoáng ẩm nhanh, có thể giặt được, đệm có độ phẳng cao nên sử dụng đảm bảo sự tuần hoàn máu tốt, không gây mệt mỏi sau khi ngủ, có thể gấp gọn lại sử dụng như sofa, nhẹ nhàng, dễ dàng di chuyển. Khoa học chứng minh rằng tia hông ngoại rất có ích cho sự tuần hoàn máu và giữ ấm cơ thể, nó dễ dàng hấp thụ bởi nước, 70% cơ thể con người là nước nên năng lượng phát ra từ tia hồng ngoại này được cơ thể hấp thụ rất nhanh. Sợi Ceramic có khả năng phát ra tia hồng ngoại rất lớn, được đưa vào sản xuất nệm rất có lợi cho sức khỏe. Lớp sợi Crreamic này rất bền sau nhiều lần giặt do liên kết dạng keo dạng hợp chất cao phân tử và được xem là nguyên liệu cao cấp được nhiều nước trên thế giới sử dụng, đặc biệt trong ngành sản xuất chăn ga gối đệm. Ứng dụng công nghệ này, Công ty Cổ phần Mirae Fiber đac đưa ra các sản phẩm đặc biệt này mang thương hiệu Vivabon. Sản phẩm mang nhãn hiệu Vivabon của công ty đã được đăng ký nhãn hiệu bản quyền. Nhãn hiệu này đã được công nhận trên thế giới đối với các sản phẩm do công ty sản xuất.

Công ty đã có nhiều bộ sưu tập khác nhau: Khu vườn hạnh phúc ( Happy garden), Sắc màu tình yêu ( Colors of love ), Dreamnight. Sau đây là bộ sưu tập Khu vườn hạnh phúc:



Phong cách chủ đạo trong ‘ Khu vườn hạnh phúc’ là sự pha trộn giữa lãng mạn – cổ điển và tươi trẻ – hiện đại, tạo cho bạn cảm giác vừa mới mẻ vừa gần gũi.Cảm giác đầu tiên khi bạn dạo bước trong ‘Khu vườn hạnh phúc’ là  sự yên bình, êm ả trong những gam màu và nét duyên dáng trong từng họa tiết, hoa văn: màu xanh của lá, cỏ và sóng nước mặt hồ, màu nâu của đất haymàu hồng, cam, vàng của muôn loài hoa. Đặc biệt là sự mềm mại, mát mẻ và dễ chịu của chất liệu vải. Tất cả các yếu tố trên được thiết kế và chọn lọc cẩn thận giữa xu hướng chung trên thế giới và nhu cầu trong không gian sống của người Việt. ‘Khu vườn hạnh phúc’, như món quà mà Vivabon mong muốn chia sẻ đến khách hàng. Đó chính là thông điệp của sức sống, tình yêu và hạnh phúc.

Với họa tiết thêu cổ điển trên nền vải kem nhạt rất trang nhã. Màu vàng như màu nắng được kết hợp cùng nhằm tôn nên sự sang trọng và ấm cúng cho căn phòng.http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/s44.jpg?w=450&h=371



Với gam màu xanh rêu lá nhẹ nhàng, mát mẻ đựoc tô điểm bởi những chùm hoa tươi trẻ sẽ tạo cảm giác thư thái và sảng khoái cho bạn:

http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/s53.jpg?w=449&h=301

Rất đặc biệt từ hoa thêu, kiểu dáng đến màu sắc được thiết kế một cách tỉ mỉ và công phu. Đây là sản phẩm cao cấp giúp tôn thêm sự sang trọng trong không gian riêng của bạn.

http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/s63.jpg?w=450&h=336

Trẻ trung với gam màu xanh của nước hồ pha màu mây trời. Hoa văn thêu trang trí tựa như những bóng cây cỏ ẩn hiện soi mình xuống mặt hồ.

http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/s7-a.jpg?w=450&h=283

  Một không gian thanh bình. Bạn sẽ bay bổng trong giấc mơ cùng những họa tiết bong bóng cầu vòng để chạm tay tới bầu trời xanh ngát.

http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/s81.jpg?w=450&h=318

Nét đẹp quyến rũ, tinh tế trong từng chi tiết cùng gam màu tím nhẹ nhàng, sang trọng.

http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/s111.jpg?w=450&h=332

Zen với những sọc màu nhẹ nhàng, trầm ấm: nâu, vàng, hồng, xanh xen lẫn nhau tạo nên sự cân bằng tổng thể. Zen sẽ giúp ban có được sự phục hối tốt sau một giấc ngủ ngon.

zen-2

Pansy vui mắt và ngọt ngào như những khu vườn trong câu chuyện thần tiên.

http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/pansy-2.jpg?w=450&h=276

 Nature với những nét vẽ chiếc lá, cánh hoa xanh như trong tranh thủy mạc sẽ mang đến sự tươi mát và sảng khoái cho căn phòng của bạn.

http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/nature-1.jpg?w=450&h=282

Màu hồng ấp áp, ngọt ngào thích hợp với các cặp vợ chồng trẻ.



http://vivabon.files.wordpress.com/2009/10/s101.jpg?w=450&h=264

Để có được sản phẩm chất lượng cao, ngoài yếu tố con người của công ty, yếu tố chính tạo nên chất lượng sản phẩm chính là các nguyên vật liệu cũng như dây chuyền công nghệ được nhập khẩu có chất lượng cao. Chính vì vậy, các sản phẩm mang nhãn hiệu Vivabon của Công ty luôn tạo cho người sử dụng một cảm giác khô, thoáng, thoát mùi nhanh, độ lưu thông máu thích hợp…, tạo giấc ngủ sâu và có lợi nhất đối với người sử dụng.


2.5.1.2. Chất lượng và hoạt động quản lý chất lượng


Quy trình sản xuất chăn ga gối đệm: Vải bông được ghép với vải tấm chạy qua máy chần. Các họa tiết trên chăn ga được thiết kế trên máy vi tính, máy chần đọc và tự động chần. Do đó phân xưởng chần gồm rất ít công nhân chủ yếu thực hiện công việc trực máy. Thành phẩm của xưởng chần được chuyển sang phân xưởng may. Thành phẩm của phân xưởng may được chuyển qua bộ phận KCS để kiểm tra trước khi nhập kho và chuyển tới các đại lý phân phối.

Công ty Cổ phẩn Mirae Fiber coi sản phẩm và chất lượng là yếu tố then chốt quyết định đến thành công của công ty trên thị trường. Chất lượng sản phẩm được thể hiện ở cả 3 cấp độ của sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm thực hiện và sản phẩm bổ sung. Biểu hiện cho sự thừa nhận chất lượng sản phẩm của công ty là giải thường “ Thương hiệu mạnh Việt Nam” do thời báo kinh tế Việt Nam cấp năm 2006.

Các sản phẩm của công ty được sản xuất trên các dây chuyền công nghệ hiện đại, được vận hành tương tự theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 : 2000. Đặc biệt là nhãn hiệu sản phẩm Vivabon được đăng ký nhãn hiệu độc quyền trên toàn thế giới. hệ thống quản lý này đã thực sự trở thành công cụ quản lý, giúp cho các sản phẩm, dịch vụ đảm bảo chất lượng ngày càng cao, tăng sức cạnh tranh và thương hiệu cho sản phẩm.

2.5.1.3. Bao gói và bảo hành sản phẩm


Bao gói: Sản phẩm của Công ty được đóng gói bằng nilon, có kèm giấy ghi rõ tên sản phẩm, tên công ty, đại chỉ công ty, các thông số cơ bản của sản phẩm. Tuy nhiên, sản phẩm của Công ty vẫn chưa có sách hướng dẫn sử dụng. Đây là một thiếu sót mà công ty cần khắc phục. Đối với sản phẩm chăn ga gối đệm thì sách hướng dẫn không thực sự quan trọng bởi nó cũng khá dễ sử dụng, nhưng sách hướng dẫn sử dụng là cần thiết, nó giúp người sử dụng sử dụng, bảo quản và vệ sinh sản phẩm một cách hợp lý hơn, giúp tăng độ bền của sản phẩm.

Bảo hành: Để đảm bảo chất lượng cho từng sản phẩm, Công ty thực hiện chế độ bảo hành như sau:

  • Các sản phẩm đệm của Công ty thường có thời gian bảo hành là 5 năm.

  • Chỉ bảo hành sản phẩm từ ngày giao hàng và sản phẩm có lỗi do quá trình sản xuất hay nguyên vật liệu không đảm bảo.

  • Công ty không chịu trách nhiệm sửa chữa, bảo hành khi sản phẩm bị lỗi do đặt trên ván giường không đạt tiêu chuẩn, điều kiện sử dụng kém vệ sinh, các hư hỏng do người sử dụng gây ra.

  • Tất cả các loại đệm đều được bọc bởi những lớp lót, vải vóc nhằm tạo sự ấn tượng, êm ái cho người sử dụng và đây không phải là cấu trúc của đệm, trong trường hợp có hư hỏng xảy ra, chúng tôi sẽ không có trách nhiệm bảo hành.

  • Việc bảo hành chỉ thực hiện đối với những hư hỏng về mặt cấu trúc, không bảo hành cho những tiện nghi của sản phẩm.

  • Công ty có quyền thay thế nguyên vật liệu trong việc sửa chữa trong trường hợp nguyên vật liệu sử dụng trước đây không còn.

  • Công ty không chịu bất cứ thiệt hại nào liên quan đến việc sử dụng sản phẩm trong thời gian nhà sản xuất sửa chữa sản phẩm.

  • Công ty có quyền tính chi phí vận chuyển tới khách hàng.

Kết luận mục 2.5.1

Các sản phẩm của Công ty có mẫu mã khá đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Chất lượng sản phẩm cao, có nhiều ưu điểm nổi bật. Chất lượng sản phẩm mang nhãn hiệu Vivabon của Công ty không thua kém so với nhãn hiệu Everon của Everpia.

Bao gói sản phẩm khá đầy đủ.

Các sản phẩm được đăng ký nhãn hiệu bản quyền, được công nhận trên thế giới. Vì vậy, sản phẩm của Công ty đem lại cho khách hàng niềm tin, sự an tâm khi tiêu dùng sản phẩm.

Tuy nhiên, danh mục sản phẩm Vivabon của Công ty còn khiêm tốn. Sản phẩm của Công ty nhìn chung chưa đa dạng về chủng loại.

Hơn nữa, các dịch vụ sau bán của Công ty còn có những hạn chế: bảo hành chậm chạp, dịch vụ tư vấn khách hàng kém hiệu quả.

2.5.2. Chính sách về giá cho các sản phẩm của Công ty

2.5.2.1. Phương pháp định giá cho các sản phẩm của Công ty


Công ty lựa chọn phương pháp cộng lãi vào giá thành là phương pháp định giá cơ bản. Cụ thể:

Kế toán tập hợp chi phí sản xuất.

Ban lãnh đạo công ty quy định mức lãi dự kiến là bao nhiêu tùy thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty.

Kế toán tổng hợp, xác định giá bán sản phẩm theo phương pháp cộng lãi vào giá thành sản phẩm.

Giá bán sản phẩm = Giá thành + Lợi nhuận dự kiến

Việc định giá như vậy có những ưu điểm nhất định: Thứ nhất, nó giúp công ty luôn thu được lợi nhuận khi tiêu thụ sản phẩm; Thứ hai, mức giá của công ty luôn tạo được mối quan hệ chất lượng – giá cả, giúp duy trì hình ảnh thương hiệu sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, việc định giá như vậy cũng có những hạn chế: Thứ nhất, sức cạnh tranh về giá không cao; Thứ hai, độ ổn định của giá không cao vì nó phù hợp vào sự thay đổi của giá nguyên vật liệu đầu vào; Thứ ba, phương pháp định giá đó cứng nhắc, thiếu linh hoạt khi thị trường cạnh tranh khốc liệt.

Trên thực tế, do sự cạnh tranh trên thị trường mục tiêu của công ty chưa thực sự cao, chưa có đối thủ nào sử dụng giá làm công cụ cạnh tranh chủ yếu. Bên canh đó, đối với giá mua của nguyên vật liệu công ty luôn đảm bảo sự ổn định về giá mua bằng việc ký kết hợp đồng với các đối tác cung ứng truyền thống thông qua Công ty Mirae Fiber Tech, Ltd ( Hàn Quốc). Vì vậy, ngay cả khi giá nguyên vật liệu tăng thì sự tăng, giảm giá nguyên vật liệu đầu vào cũng không vượt quá 5% giá mua ban đầu. Do vậy, biện pháp định giá hiện tại là phù hợp và có hiệu quả.

2.5.2.2. Chính sách giá cho các sản phẩm của Công ty


Do đặc điểm sản phẩm chăn ga gối đệm là sản phẩm thiết yếu nên Công ty áp dụng chiến lược giá bán chắc thị trường. Bên cạnh đó, Công ty áp dụng chính sách giá phân biệt theo các tiêu chí: theo thời vụ, theo chất lượng sản phẩm, theo số lượng mua, theo đối tượng khách hàng:

  • Theo tính thời vụ:

Sản phẩm chăn ga gối đệm của công ty có nhu cầu tiêu thụ thay đổi theo tính chất mùa vụ. sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất vào mùa đông, mùa thu. Chính vì vậy, giá bán cũng thay đổi theo mùa vụ, đúng mùa giá bán thường cao hơn từ 5% - 10% do nhu cầu tăng.

  • Theo chất lượng sản phẩm:

Công ty lựa chọn chính sách phân biệt giá dựa trên chất lượng sản phẩm: các sản phẩm có chất lượng khác nhau được phân loại theo các phẩm cấp khác nhau, từ đó quy định các mức giá khác nhau. Thông thường chênh lệch về giá giữa các cấp sản phẩm trung bình khoảng 300.000 đồng – 700.000 đồng.

  • Theo số lượng mua:

Đối với khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được Công ty áp dụng mức chiết khấu phù hợp.

  • Theo đối tượng khách hàng:

Công ty áp dụng những mức giá khác nhau theo từng đối tượng khách hàng. Đối với khách hàng là các hộ gia đình, đó là giá bán cố định cuối cùng cho người tiêu dùng. Đối với các tổ chức, mức giá có thể khác nhau tùy theo số lượng đặt hàng cũng như yêu cầu chi tiết của khách hàng tổ chức.

Bảng 2.10: Bảng giá của Vivabon

. ĐVT: đồng


STT

Kích cỡ

(cm)

Độ dày

5 cm

10 cm

15 cm

1

100x195

1.950.000

2.400.000

-

2

120x195

2.150.000

2.800.000

4.100.000

3

140x195

2.500.000

3.400.000

4.950.000

4

160x195

2.800.000

3.600.000

5.400.000

5

180x195

3.150.000

4.000.000

6.100.000




Mức giá bình quân

2.510.000

3.240.000

5.137.500

Bảng 2.11: Bảng so sánh giá sản phẩm của Công ty với một số đối thủ cạnh tranh



ĐVT: đồng

STT

Độ dày

Vivabon

(1)

Everon

(2)

Chênh lệch

(1)-(2)

Hanvico

(3)

Chênh lệch

(1)-(3)

Sông Hồng

(4)

Chênh lệch

(1)-(4)

Kona

(5)

Chênh lệch

(1)-(5)

1

5 cm

2.510.000

2.671.000

(521.000)

2.909.000

(399.000)

1.849.833

660.167

2.297.500

212.500

2

10cm

3.240.000

3.508.000

(268.000)

3.002.500

237.500

2.376.167

863.833

3.047.500

192.500

3

15 cm

5.137.500

4.891.000

246.500

4.674.500

463.000

2.930.267

2.207.233

5.540.000

(402.500)

Kết luận mục 2.5.2:

Phương pháp định giá của Công ty phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty.

Công ty áp dụng chính sách giá nhằm đảm bảo quyền lợi khách hàng và kích thích tiêu thụ.

Các chính sách giá nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng còn hạn chế và kém linh hoạt.


2.5.3. Chính sách phân phối

2.5.3.1. Đặc điểm kênh phân phối của Công ty.


Công ty có hai đối tượng khách hàng là: hộ gia đình và các tổ chức. Đối với mỗi đối tượng khách hàng, công ty sử dụng các kênh phân phối khác nhau:

  • Đối với khách hàng là hộ gia đình:

Công ty sử dụng các loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh ba cấp.

Kênh trực tiếp: khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty trực tiếp tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. Đối tượng mua hàng của kênh này là những người dân gần cửa hàng của Công ty. Chức năng của cửa hàng trưng bày là giới thiệu sản phẩm, trưng bày, bán hàng. Cửa hàng có vai trò quan trọng trong việc khai thác nh cầu, tiếp thu những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm. Sản phẩm tiêu thụ qua kênh này của Công ty chiếm khoảng 15%.

+ Showroom: km23 + 500, Quốc lộ 5A, Nhân Hòa, Mỹ Hào, Hưng Yên.

+ Showroom: 138 trường CHinh, Phường 12, Quận Tân Bình, TP. Hồ CHí Minh.

+ Showroom: 1087 Trần Hưng Đạo, Phường 5, Quận 5, TP. Hồ Chí Minh.

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp đối với khách hàng là hộ gia đình

Công ty Cổ phần Mirae Fiber

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh gián tiếp:

Kênh 3 cấp: khách hàng có thể mua sản phẩm thông qua các đai lý của Công ty.

Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp với khách hàng là hộ gia đình

Công ty Cổ phần Mirae Fiber

Đại lý

Nhà bán buôn



Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng



Bảng 2.12: Các đại lý của Vivabon

Tỉnh/ Thành phố

Đại lý

Địa chỉ

Điện thoại

Hồ Chí Minh










Q1

Hoàng Anh Gia Lai

212 A Trần Hưng Đạo, P. Nguyễn Cư Trinh

08.3920.0749

Q2

Minh Tuấn

65 Trần Não, P. Bình An

08.2223.8119

Q3

Bảo Ngọc

326 Lê Văn Sỹ, P.14

0603.738.883

Q4

Phúc Thiên

005 Khánh Hội

08.6274.0879

Q7

Mỹ Trang

252 Lê Văn Lương, P. Tân Hưng

08.3775.1113

Phúc Thiên

353 Lê Văn Lương

08.6262.1651

Hoàng Vũ

Đường 15, Tân Kiếng

08.3771.2774

Q10

Hưng Thịnh

139 Ngô Gia Tự, P.2

08.3830.0320

Soft Décor

62 Tô Hiến Thành, P. 15

08.6275.0006

Q11

Showroom Vivabon

Lotte Mart, 940B Ba Tháng Hai




Q. Bình Thạnh

Thanh Hằng

94 Bạch Đằng, P.24

08.2212.1376

Q. Gò Vấp

Sleep Shop

704 Nguyễ Kiệm

0907.222.009

Q. Phú Nhuận

Giang Bình

12 Phan Đình Phùng, P.2

08.6653.4009

Tấn Phát

307 Phan Đình Phùng

0903.746.230

Hồng Hạnh

637 Nguyễn Kiệm

08.3845.0993

Q. Tân Bình

Yến Linh

298 Trường Chinh

08.6675.0103

Lê Chi

195 Trường Chinh, P.12

08.3842.7578

Tân Phát

138 Trường Chinh, P.12

08.6654.1060

Huy Mạnh

342 Trường Chinh, P.13

08.3890.8897

Ánh Dương 322

322 Trường Chinh

08.3505.9274

Q. Thủ Đức

Tường Văn

146 Vô Văn Ngân

08.3722.0391

Đồng Nai










Biên Hòa

Văn Sỹ

364/35A Khu Phố 2, Tam Hiệp

061.3911.299

Trường Thành

15/1 Khu Phố 2. P. Tân Hòa

0937.852.961

Phát Đạt

2/1 Quốc Lộ 1A, P. Tân Hòa

061.3985.461

Tuấn Oanh

50 Khu 6 Bàu Cá, Xã Trung Hòa, tràng Bom

061.3868.275

Bình Dương

Thành Đạt

269 Cách Mạng Tháng Tám, Thủ Dầu Một

0650.382.7609

Thành Đạt

494 Cách Mạng Tháng Tám, Thủ Dầu Một

0650.384.8677

Thịnh Hưng

01 Đường ĐT, Kp. Thống Nhất, Dĩ An

0650.3736.266

Anh Nguyễn

29/40 Trương Tre, Kp. Nhị Đông, Dĩ An

0938.640.223

Khang Phúc

68/2 Kp Thanh Lợi, An Thanh, Thuận An

0938.666.656

Vivabon Nguyễn

27 Nguyễn Văn Tiết, Lãi Thiêu, Thuận An

0650.3797.447

Vivabon Tiến Đạt

Tổ 4, Kp4, TT Uyên Hưng, Huện Tân Uyên

0650.3642.038

Thuận Hưng

10 Tổ 11, Khu Phố 1, P. Phú Lợi

0650.3821.483



  • Đối với khách hàng là các tổ chức:

Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với khách hàng là các tổ chức. Sở dĩ như vậy vì: các tổ chức có nhu cầu mua với số lượng nhiều và thường đặt hàng theo những yêu cầu nhất định. Vì thế, để thuận lợi cho việc sản xuất, giao hàng đúng số lượng, kiểu dáng, mẫu mã thì Công ty sử dụng kênh trực tiếp cung cấp sản phẩm cho các tổ chức.

Sơ đồ 2.5: Sơ đồ kênh phân phối đối với khách hàng là tổ chức

Tổ chức

Công ty Cổ phần Mirae Fiber




Công ty Cổ phần Mirae Fiber

Theo số liệu thống kê của Công ty, có khoảng 85% sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua các đại lý, còn lại 15% sản phẩm được bán trực tiếp tại các cửa hàng của Công ty.



Quản lý kênh phân phối

Đối với các kênh trực tiếp, kênh 3 cấp, Công ty thực hiện quản lý kênh:

- Lựa chọn thành viên kênh: Khi lựa chọn đối tác làm đại lý phân phối sản phẩm, Công ty luôn xem xét, đánh giá các đại lý thông qua các tiêu chí: đặc điểm những sản phẩm họ bán, phạm vi thị trường, uy tín, tiềm năng phát triển…

- Khuyến khích: Công ty có chính sách chiết khấu giá hàng hóa với những tỷ lệ nhất định cho các đại lý. Vào các dịp lễ, tết Công ty thăm hỏi, động viên các đại lý nhằm tăng cường mối liên kết giữa đại lý – Công ty.

- Nguyên tắc quản lý: Công ty sử dụng nguyên tắc về giá chiết khấu cho các đại lý ở các khu vực khác nhau. Các đại lý ở xa thường được Công ty chiết khấu cao hơn nên giá sản phẩm cung cấp thường thấp hơn các đại lý ở gần.

- Đánh giá: Hàng tháng Công ty tiến hành tổng kết đánh giá tình hình kinh doanh của các đại lý. Các đại lý có doanh số bán đạt chỉ tiêu hoặc vượt chỉ tiêu sẽ được Công ty khen thưởng. Đối với các đại lý không đạt doanh số bán, Công ty xem xét để đưa ra các giải pháp cải thiện tình hình hoặc tiến hành thu hồi, chấm dứt hợp đồng.


2.5.3.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh


- Khả năng tiêu thụ: kênh phân phối 3 cấp chính là những kênh phân phối hiệu quả của Công ty. Có tới khoảng 85% sản phẩm được tiêu thụ qua các đại lý. Các đại lý chính là trung gian tiếp xác trực tiếp với khách hàng, họ có ảnh hưởng nhất định tới khách hàng vì vậy có ảnh hưởng tích cực đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

- Mức độ kiểm soát: Do các đại lý là các hộ kinh doanh có vị trí độc lập so với Công ty nên mức độ kiểm soát giữa Công ty đối với các đại lý là rất thấp. Công ty chỉ có thể kiểm soát các đại lý thông qua các điều khoản quy định trong hợp đồng giữa hai bên.

- Khả năng thích nghi: Các đại lý phân phối của Công ty là các hộ kinh doanh tại địa phương, họ có ảnh hưởng nhất định đến khách hàng ở khu vực đó và ít gặp phải những khó khăn tại khu vực thị trường của mình. Khi Công ty muốn mở rộng thị trường thì sẽ không gặp phải nhiều khó khăn nếu dựa vào các đại lý này. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty chủ yếu tập trung tại khu vực phía Nam. Vì vậy, muốn mở rộng thì trường ra các khu vực khác đòi hỏi cần có những nghiên cứu kỹ lưỡng và tốn kém không ít thời gian và chi phí. Như vậy, Công ty cần dựa vào tình hình kinh doanh của Công ty mà có thể đưa ra quyết định có mở rộng hệ thống phân phối ra các khu vực khác hay không.

Kết luận mục 2.5.3


  • Công ty sử dụng các kênh phân phối tương đối phù hợp với đạc điểm sản phẩm, thị trường và khách hàng.

  • Công ty cũng đã có các hoạt động quản lý kênh phân phối: lựa chọn thành viên kênh, khuyến khích, đánh giá hiệu quả của các đại lý phân phối.

  • Khả năng kiểm soát của doanh nghiệp đối với các đại lý còn hạn chế.

  • Các đại lý không chỉ kinh doanh sản phẩm của Công ty mà còn kinh doanh nhiều sản phẩm khác nữa, kể cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất nào có những chính sách có lợi cho họ thì họ sẽ tích cực tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất đó. Vì vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn nếu như đối thủ cạnh tranh chi hoa hồng nhiều hơn cho các đại lý.

  • Hệ thống kênh phân phối của Công ty chưa rộng, mới chỉ tập trung ở khu vực phía Nam.

2.5.4. Truyền thông marketing

2.5.4.1. Xúc tiến bán (khuyến mại)


  • Đối với người tiêu dùng: công ty thực hiện giảm giá hoặc tặng quà vào những dịp đặc biệt hay giảm giá mua theo khối lượng. Tuy nhiên, các hoạt động này còn chưa chú trọng.

  • Đối với các đại lý: công ty quan tâm tới chiến lược đẩy, do đó các hoạt động xúc tiến tới các đại lý được công ty triển khai khá thành công, tạo thế mạnh trong phân phối của công ty.

2.5.4.2. Bán hàng cá nhân


Với khách hàng là hộ gia đình: công ty tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng một cách kỹ lưỡng, được huấn luyện bài bản và không ngừng học hỏi để nâng cao nghệ thuật bán hàng của mình.

Với khách hàng là các tổ chức: nhân viên bán hàng là lực lượng chuyên nghiệp và hiệu quả của công ty.


2.5.4.3. Marketing trực tiếp


Công ty thường xuyên gửi thư trực tiếp, fax, marketing qua điện thoại để giới thiệu và truyền bá hình ảnh của công ty và các sản phẩm tới các tổ chức khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, kênh thông tin điện tử của công ty cũng là một công cụ thường trực để các tổ chức khách hàng tìm hiểu.

2.5.4.4. Các công cụ khác


Quảng cáo

Công cụ quảng cáo chính mà công ty sử dụng là các trang vàng danh mục niên giám và các website của công ty cũng như của các hội trợ, triển lãm. Hàng năm, công ty thường xuyên tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao vào dịp cuối mỗi năm. Tuy nhiên, mức độ chủ động quảng bá còn chưa cao, hiệu quả đối với người tiêu dùng còn ít.

Hoạt động quảng cáo tiếp theo là thông qua catalogues, băng zôn tại các đại lý. Hoạt động này được chú trọng tuy nhiên đối tượng nhận tin còn bị hạn chế.

Quan hệ công chúng

Công ty luôn chấp hành mọi quy định của pháp luật trong sản xuất kinh doanh, đồng thời không ngừng giúp đỡ các đơn vị, tổ chức tại địa phương (tỉnh Hưng Yên) khiến cho công ty luôn tạo được sự đồng thuận của mọi người.

Hàng năm, công ty thường xuyên tổ chức các buổi quyên góp hỗ trợ cho Trung Tâm Nhân Đạo Quê Hương. Tuy vậy, hoạt động này xuất phát từ chính tấm lòng nhân đạo của công ty hơn là mục tiêu xúc tiến, do đó hiệu quả truyền thông chưa cao.

Kết luận mục 2.5.4:

Công ty đã thực hiện một số chính sách truyền thông marketing, tuy nhiên các chính sách này chưa thực sự mang lại hiệu quả. So với Everpia thì việc truyền thông của Vivabon còn nhiều hạn chế. Trong thời gian gần đây, Everpia đã thực hiện truyền thông marketing trên Tivi thông qua kênh mua sắm TV homeshopping và đã gây được sự chú ý đến nhiều người. Chính vì vậy, Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các chính sách truyền thông marketing nhằm tạo vị thế của Công ty trên thị trường.



Kết luận chương:

Những thành tựu đạt được

Chính sách về sản phẩm: Chất lượng sản phẩm của Công ty cao, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng; Danh mục sản phẩm của Công ty nhìn chung khá đa dạng, đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng; Bao gói sản phẩm khá chu đáo;Nhãn hiệu sản phẩm Vivabon của Công ty được đăng ký bản quyền trên thế giới. Vì vậy, các sản phẩm của Công ty mang lại cho khách hàng sự tin cậy, an tâm khi tiêu dùng sản phẩm.

Chính sách về giá: Phương pháp định giá của Công ty khá phù hợp với tình hình sản xuất của doanh nghiệp cũng như đặc điểm của thị trường;Chính sách giá của doanh nghiệp đã đảm bảo được quyền lợi của khách hàng và khuyến khích được nhu cầu tiêu dùng.

Chính sách phân phối: Công ty sử dụng các kênh phân phối tương đối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của khách hàng; Công ty cũng đã có các hoạt động quản lý kênh, khuyến khích và đánh giá hoạt động của kênh.

Marketing truyền thông: Công ty đã có những hoạt động marketing truyền thông thông qua các trang vàng các danh mục niên giám, các website, hội trợ triển lãm, catalogues….; Công ty cũng đã thực hiện chính sách xúc tiến bán: giảm giá, tặng quà nhân dịp lễ, tết…; Công ty đã thực hiện giới thiệu và truyền bá hình ảnh của mình thông qua giử thư trực tiếp, fax, marketing qua điện thoại tới các khách hàng tiềm năng.

Những tồn tại và nguyên nhân

Những tồn tại

Về sản phẩm: Danh mục sản phẩm của Công ty còn chưa phong phú về mẫu mã sản phẩm; Các dịch vụ sau bán của Công ty triển khai khá chậm và chưa thực sự có hiệu quả; Việc giao hàng còn gặp nhiều trở ngại; Công ty chưa có chính sách phát triển sản phẩm trong dài hạn.

Chính sách về giá: Chính sách giá của Công ty còn kém linh hoạt, các chính sách giá kích thích nhu cầu của người tiêu dùng còn hạn chế.

Về phân phối: Khả năng kiểm soát của Công ty với các đại lý rất hạn chế; Độ rộng của kênh không lớn: mới chỉ tập trung ở khu vực phía Nam; Việc quản lý hệ thống phân phối của kênh chưa hiệu quả.

Về truyền thông marketing: Công ty chưa thực sự chú trọng đến truyền thông marketing. Các hoạt động truyền thông marketing của Công ty còn chưa phát huy được hiệu quả, các hoạt động quảng cáo còn diễn ra lẻ tẻ, chưa mang tính chu kỳ.

Những nguyên nhân

  • Công ty không có bộ phận nghiên cứu phát triển riêng và cán bộ chuyên môn về nghiên cứu phát triển không nhiều. Vì vậy, nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc, chưa tìm ra biện pháp để xâm nhập thị trường khác một cách hiệu quả. Hệ thống thông tin còn kém trong việc xác định nhu cầu của thị trường.

  • Ban lãnh đạo công ty chưa thực sự xem trọng đến hiệu quả marketing đem lại cho Công ty vì thế chưa có sự quan tâm đúng mức.

  • Chưa có ý tưởng marketing độc đáo, hiệu quả.

  • Quảng cáo, tuyên truyền còn kém hiệu quả do trình độ còn hạn chế, chi phí cho quảng cáo không ổn định…



Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9


Cơ sở dữ liệu được bảo vệ bởi bản quyền ©tieuluan.info 2019
được sử dụng cho việc quản lý

    Quê hương